仪器厂商、渠道商需掌握的财务知识(上)
导读：仪器行业以产业链大分类而言，可以分为生产商、渠道商及终端用户，生产商及大的品牌代理商由于企业的规模体量较大，在管理及财务制度方面也相对严格，但众多渠道商对于财务方面并不完全了解，“仪商汇”企业研究院主要针对国内仪器行业渠道开展研究分析，今天“仪商汇”企业研究院就科普一下渠道商需要掌握的财务知识，企业运营财务是关键，要知其然，也要知其所以然。
一、对仪器行业而言，国内常见的支付、结算方式有以下几种：
汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)
银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票
支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票
汇兑：包括电汇、信汇两种
委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款
信用证
1、银行汇票
这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点：
无起点金额、无地域限制、企业和个人均可申请、收付款人均为个人时可申请现金银行汇票、有效期一般为1个月、现金银行汇票可以挂失、见票即付、在票据有效期内可以办理退票。对于企业采购大宗仪器交易而言， 使用银行汇票的机率会多些。
2、银行本票
这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付*金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：
不定额银行本票无起点金额限制、银行本票一律记名、收付款人为个人可申请的现金银行本票、现金银行本票可委托人向出票行提示付款、银行本票见票即付、银行本票付款期限一般不超过2个月。
3、支票
这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付*金额给收款人或持票人的票据，单位在异地或同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在*当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位。支票主要具有以下几个特点：无起点金额限制、可支取现金或用于转帐、有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)。
在互联网不发达的时期，支票是交易过程中常用的资金流转凭证。
4、委托收款
这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：
无起点金额限制、同城、异地均可办理、有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用
5、信用证
这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
二、与渠道营销有关的财务术语
企业营销的终表现是财务数据。企业往往通过率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，一线人员必须对营销活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。
1、成本
在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。
2、盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
3、利润目标
盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率
市场占有率=公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为1万件，盈亏平衡销售水平为2千件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率=2000/40000=5%。
5、资本支出
通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。
6、相关成本
在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。
7、毛利率
企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格=成本十毛利。在营销中，通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。
编辑点评：对于不少仪器厂商来说，掌握仪器设备的原理和应用知识是术业专攻，但是一些财务方面的知识就有些欠缺了。想要保证仪器设备销售和采购工作更加顺利地进行，就更要提防某些不法分子在财务当面做手脚。此外，如果在财务方面不够专业，也会给客户造成较差的形象，影响彼此的生意往来。
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一、对仪器行业而言，国内常见的支付、结算方式有以下几种：
汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)
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支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票
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信用证
1、银行汇票
这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点：
无起点金额、无地域限制、企业和个人均可申请、收付款人均为个人时可申请现金银行汇票、有效期一般为1个月、现金银行汇票可以挂失、见票即付、在票据有效期内可以办理退票。对于企业采购大宗仪器交易而言， 使用银行汇票的机率会多些。
2、银行本票
这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付*金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：
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3、支票
这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付*金额给收款人或持票人的票据，单位在异地或同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在*当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位。支票主要具有以下几个特点：无起点金额限制、可支取现金或用于转帐、有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)。
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4、委托收款
这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：
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5、信用证
这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
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企业营销的终表现是财务数据。企业往往通过率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，一线人员必须对营销活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。
1、成本
在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。
2、盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
3、利润目标
盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率
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通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。
6、相关成本
在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。
7、毛利率
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编辑点评：对于不少仪器厂商来说，掌握仪器设备的原理和应用知识是术业专攻，但是一些财务方面的知识就有些欠缺了。想要保证仪器设备销售和采购工作更加顺利地进行，就更要提防某些不法分子在财务当面做手脚。此外，如果在财务方面不够专业，也会给客户造成较差的形象，影响彼此的生意往来。
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